Cómo lograr el “Dream Team” y tener un sólido control de tu fuerza de venta en terreno
Los vendedores en terreno son la columna vertebral de gran parte de las empresas distribuidoras y mayoristas. Hay que motivarlos y acompañarlos. Ellos no sólo impulsan las ventas, sino que también son el rostro de la empresa frente a los clientes. En este artículo, revisaremos diversas estrategias y prácticas recomendadas para mantener un seguimiento constante y constructivo de la fuerza de venta, además de mejorar su rendimiento y empoderarlos. Analizaremos cómo la tecnología y la gestión de personas puede ser un gran aliado en este proceso.
Uso de tecnología para mejorar el rendimiento: La incorporación de tecnología se ha convertido en un pilar fundamental para mejorar el rendimiento de los equipos de ventas. Una de las características más destacadas de estas herramientas, es la capacidad de registrar todas las actividades y movimientos de los vendedores, además de conocer su posicionamiento en ruta mediante la georeferenciación. Un ejemplo de esto es Autoventa, donde a través de la app móvil, los vendedores registran las ventas, quedando la ubicación y la hora guardada en la plataforma en tiempo real. Este tipo de funcionalidades no solo ofrece una visión clara y precisa de las operaciones en terreno, sino que también contribuye a una planificación más eficiente y a una respuesta más ágil ante los cambios del día a día. Además, la automatización de tareas repetitivas y la recopilación sistemática de datos son esenciales. Estas características permiten a los equipos de ventas liberar tiempo valioso que antes se ocupaba en tareas administrativas tediosas, enfocándose así en lo que realmente importa: construir relaciones sólidas con los clientes y cerrar buenas ventas.
Estrategias de ventas en terreno: La eficiencia en la gestión de rutas es un aspecto clave para los vendedores. Optimizar las rutas no solo significa reducir tiempos de viaje y costos, sino también planificar visitas de manera que se maximice la interacción productiva con los clientes (entender sus horarios, o días que es mejor venderles). A través de aplicaciones móviles y sistemas como Autoventa, los vendedores en terreno pueden tener una ruta definida, creada ordenadamente para lograr la una cobertura de clientes, teniendo un sólido control de lo que pasa en la ruta. Además de entregar un orden y objetivos claros a los vendedores, estas herramientas, también generan reportes e información importante en tiempo real, que ayudan a definir estrategias comerciales
Por otro lado, cada cliente tiene sus propias necesidades y expectativas. Los vendedores deben adquirir la capacidad de adaptar el estilo de venta y la comunicación a cada situación particular, esto puede diferenciar a un buen vendedor de un crack. Implica no solo entender las necesidades específicas del cliente, sino también ser sensible a su contexto, lo cual puede incluir factores como su entorno o territorio y las particularidades culturales o locales. No es lo mismo vender en el Centro de Santiago que en un pueblo en la cordillera.
Además, está el desarrollo y fortalecimiento de habilidades de venta esenciales, como saber escuchar atentamente, la empatía y la capacidad de negociación. Estas habilidades no solo ayudan a cerrar ventas, sino que también contribuyen a construir relaciones duraderas y de confianza con los clientes, lo cual es invaluable en un ambiente tan competitivo.
Importancia del liderazgo y la gestión eficiente de los vendedores en terreno: La gestión eficiente de las personas es crucial para el éxito en el competitivo mundo de las ventas. Más allá de lograr ciertas metas económicas, una gestión efectiva implica nutrir y sostener un equipo que no solo venda, sino que también personifique y promueva la imagen y confianza que entrega la empresa. Que el vendedor se convierta en un estandarte de la compañía. En este contexto, el liderazgo asume un papel fundamental, proveyendo no solo una dirección clara y objetivos bien definidos, sino también estableciendo un canal de comunicación abierto y de apoyo constante. Este tipo de liderazgo ayuda a crear un ambiente de trabajo donde cada miembro del equipo se siente valorado, comprendido y parte integral de la empresa.
Su formación y el desarrollo continuo son esenciales. Mantener al equipo actualizado con el conocimiento de los productos, tecnologías y tendencias del mercado es vital para mejorar sus habilidades de venta y su compromiso. La capacitación puede tener diversas formas, desde talleres o cursos en línea para mejorar debilidades hasta sesiones prácticas y mentoría. Además, reconocer y recompensar los logros es igualmente importante para mantener alta la moral. El reconocimiento es un poderoso motivador, estrecha positivamente las relaciones humanas y la confianza, además de generar un mejor rendimiento.
Feedback y un análisis frío: Ambos son grandes compañeros en el desarrollo profesional de los vendedores en terreno. Las sesiones de análisis meticuloso de datos de ventas, son herramientas invaluables en este proceso. Estas sesiones no solo permiten identificar áreas específicas que requieren mejora, sino que también brindan la oportunidad de descubrir nuevas tácticas de venta. Al analizar tendencias de ventas, respuestas de clientes y patrones de mercado, los vendedores pueden ajustar sus técnicas y estrategias para mejorar. Además, el feedback regular de supervisores y colegas, junto con una sana autocrítica, asegura que los vendedores no solo se mantengan alineados con los objetivos de la empresa, sino que también desarrollen su crecimiento personal y profesional.
Atrévete a conocer plataformas como Autoventa, las empresas distribuidoras y mayoristas adquieren un valor agregado gigante, potenciando la capacidad de gestión, convirtiéndose no solo en una herramienta para facilitar las operaciones diarias sino además en un compañero integral en la estrategia de ventas.
