Cómo estructurar los precios en empresas distribuidoras, desde los costos hasta la contribución
Definir una política de precios no es solo cuestión de sumar costos y agregar un margen de ganancia. Un precio bien estructurado debe considerar costos, mercado, clientes y una estrategia comercial, asegurando que la empresa sea competitiva y rentable. Además, manejar múltiples listas de precios, permite adaptar la estrategia según distintos tipos de clientes o canales de venta.
Para fijar precios, correctamente en una empresa distribuidora, es clave considerar los siguientes elementos:
Costos: El precio debe cubrir los costos de adquisición, almacenamiento y distribución del producto.
Márgenes de contribución: Asegurar que cada venta genere una ganancia suficiente después de cubrir los costos directos.
Competencia: Comparar precios con otros distribuidores para ser competitivos sin comprometer la rentabilidad.
Segmento de clientes: No todos los clientes tienen la misma sensibilidad al precio.
Canal de venta: Dependiendo del canal (minorista, mayorista, e-commerce), los precios pueden variar.
¿Cómo calcular el precio de venta?
El precio de venta debe garantizar un margen adecuado para la empresa. Existen diferentes formas de calcularlo, dependiendo de cómo se quiera estructurar el margen de ganancia y los costos a considerar.
I - Fórmula de precio de venta sumando costos y margen de ganancia
Una forma de fijar un precio es sumando el costo total del producto más el margen de ganancia deseado, el cuál está asociado al mismo costo, vale decir, es un porcentaje del costo total.
Precio de venta= Costo total + Margen de ganancia
Un distribuidor de alimentos compra un saco de arroz a $5.000. Además, hay costos de transporte ($1.000), almacenamiento ($500) y manejo de inventario ($300) por unidad. Quiere una ganancia de $2.040, que equivale al 30% del costo, por cada saco vendido para asegurar un margen que le permita mantener competitividad en el mercado y tener un colchón financiero ante fluctuaciones en los costos de los insumos.
Precio de venta= (5.000 + 1.000 + 500 + 300) + (2.040) = 8.840
En este caso, el distribuidor vendería cada saco de arroz en $8.800, asegurando que todos los costos están cubiertos y que obtiene $2.040 de ganancia por unidad.
Existen otros métodos que estructuran el cálculo del precio de venta de manera diferente, como aplicando el margen de ganancia en términos porcentuales.
II - Fórmula de precio de venta con margen de contribución porcentual
Otra forma de calcular el precio de venta es aplicando el margen de ganancia como un porcentaje sobre el precio final, lo que permite que la rentabilidad deseada se mantenga en cada transacción.
Precio de venta = (Costo total) ÷ (Margen de ganancia)
Ejemplo 1. Un distribuidor de bebidas energéticas compra botellas a $1.000 cada una. Si sus costos de almacenamiento y distribución son de $200 por unidad y quiere un margen del 30%, que le permite tener un precio competitivo, el cálculo sería:
Precio de venta = ($1.000 + $200) ÷ (1 - 0.30) = $1.714
Esto asegura que, después de cubrir costos, la empresa obtiene una ganancia del 30%.
Ejemplo 2. Un distribuidor de productos electrónicos compra audífonos a $15.000 cada uno. Sus costos de bodega, logística y servicio postventa suman $2.500 por unidad. Si quiere un margen de ganancia del 35%, el cálculo sería:
Precio de venta = ($15.000 + $2.500) ÷ (1 - 0.35) = $26.923
Esto garantiza que, después de cubrir todos los costos, la empresa obtiene un 35% de ganancia por cada audífono vendido.
Manejo de varias listas de precios: ¿Por qué y cómo hacerlo?
No todos los clientes tendrían que pagar el mismo precio. La segmentación de precios permite maximizar la rentabilidad y adaptarse a diferentes realidades de los clientes.
Lista de precios para mayoristas: Descuentos por volumen y condiciones especiales para compras grandes.
Lista de precios para minoristas: Precio más alto, pero sin requerir grandes volúmenes de compra.
Lista de precios por canal: Ajustar precios según si la venta es directa, online, o a través de un intermediario.
Lista de precios personalizada: Basada en el historial de compras y la relación con cada cliente.
Ejemplo práctico:
Un distribuidor de productos de limpieza puede manejar estas listas con el litro de desinfectante:
Mayoristas: $1.500 por litro para clientes que hacen pedidos sobre 1.000 litros.
Minoristas: $1.800 por litro para clientes que hacen compras de 50 a 500 litros.
E-commerce: $2.000 por litro con entrega directa a domicilio.
Cliente VIP: Descuento adicional del 10% para clientes con más de $10 millones en compras anuales.
Claves para una estrategia de precios exitosa
Definir márgenes de contribución claros para cada tipo de producto y cliente.
Monitorear la competencia y ajustar precios cuando sea necesario.
Usar tecnología para gestionar múltiples listas de precios.
Evaluar el impacto de los precios en las ventas y rentabilidad.
En Autoventa entendemos la importancia que requiere el manejo y estructura de precios para empresas distribuidoras, por eso en el mismo sistema puedes gestionar y actualizar varias listas de precios de manera sencilla, asegurando que cada cliente reciba la oferta adecuada, optimizando la rentabilidad de tu negocio. ¡Qué esperas! contáctate con alguno de nuestros ejecutivos para que te muestre nuestras soluciones.
