Tips para profesionales: planificar rutas para tus vendedores
Sácale el máximos partido a la plataforma con estos simples consejos
La planificación de las rutas que deben ejecutar tu fuerza de venta en terreno, es sin duda una de las tareas más complejas, pero de mayor impacto, que se debe realizar cuando queremos trabajar la cobertura de nuestra base de clientes. Definir la ruta de cada vendedor, es decir, qué clientes debe visitar nos permitirá entre otras cosas:
Asegurar una correcta frecuencia de visita por punto de venta.
Mejorar la predictibilidad de la demanda y facilitar las tareas de planificación del área de logística.
Optimizar los tiempos de tu vendedores en terreno.
Facilitar la incorporación de nuevos vendedores a tu equipo (por rotación o crecimiento)
Focalizar esfuerzos por zona, sector, canal o categoría de clientes.
En Autoventa la capacidad de configurar, planificar, ejecutar y monitorear rutas de vendedores, está asociado al módulo Premium “Ruta de Vendedores“. En el siguiente Tip para profesionales te contaré los aspectos fundamentales a tener en cuenta para poder sacarle el máximo partido a esta potente herramienta.
En la plataforma, el proceso completo está dividido en 4 etapas:
Configuración: parametrizar cada cliente para poder definir cuándo debe ser visitado y con qué periodicidad.
Planificación: en base a la configuración ingresada en la plataforma, armar y priorizar (definir el orden) los clientes que debe visitar cada vendedor.
Ejecución: trabajo en terreno por parte del vendedor que ejecuta la ruta previamente planificada.
Monitoreo: supervisión del trabajo del vendedor, revisar reportes de cobertura, cumplimiento y efectividad, etc.
Configuración
En esta etapa debemos definir principalmente dos parámetros por punto de venta:
Cuándo se debe visitar a un cliente.
Con qué frecuencia, la periodicidad o cada cuánto queremos visitarlo (todas las semanas, cada quince días, una vez al mes)
Para definir cuándo queremos visitar a un cliente, Autoventa soporta dos métodos de configuración: por rutas o por días de visita.
Configuración por rutas
Para utilizar este método, debemos crear rutas lógicas que agrupen clientes y asignar una de esas rutas a cada cliente.
Por ejemplo, podríamos tener las siguiente rutas:
L: visita días lunes
M: visita días martes
W: visitas días miércoles
LW: visita días lúnes y miércoles
X: visita todos los días
etc
Otra alternativa es tener rutas por sectores:
Zona norte
Zona centro-norte
Zona centro-sur
Zona sur
Una vez que se hayan diseñado las rutas de acuerdo a las necesidades de la empresa, se asigna una de esas rutas a cada cliente.
Configuración por días de visita
Esta alternativa es un poco más sencilla, pero entrega menos flexibilidad al momento de realizar la planificación comercial. Para poder utilizar los días de visita, es necesario definir por cada punto de venta, qué días debe ser visitado por el vendedor a cargo.
Configuración de la periodicidad
El último punto a considerar en la etapa de configuración, es definir cada cuanto tiempo debe ser visitado un cliente. Por ejemplo, yo puedo querer visitar a un cliente los días lunes, pero por su volumen de compra, no es necesario visitarlo todos los lunes. Puedo querer visitarlo cada 2 semanas o una vez al mes.
Para definir esto, Autoventa maneja el concepto de periodicidad. Con esta opción, puedo decirle a la plataforma que debe esperar una cantidad mínima de días antes de incorporar de nuevo ese cliente en una ruta de visita.
Planificación
El objetivo de esta etapa es poder “armar“ las rutas de tus vendedores. Para esto es necesario tener realizada la segmentación de la cartera de clientes y la configuración descrita en el punto anterior.
Si bien la planificación se puede hacer de manera manual, Autoventa tiene un planificador que se encarga de hacerlo de manera masiva y automática. Para aprender a usar el planificador te invito a revisar el tutorial “Ruta de vendedores Planificador“ que tenemos disponible en nuestro canal de Tutoriales de YouTube.
El último punto a considerar en la planificación es la priorización, o la definición del orden en la cual cada vendedor debe ejecutar su ruta. Este paso es opcional, pero te entrega grandes beneficios.Para esto, Autoventa posee una herramienta de planificación sobre un mapa que te permite visualizar cada punto en éste y arrastrar los clientes para poder dar un orden lógico a la ruta definida.
Si quieres conocer más del módulo “Ruta de vendedores“ y ver cómo te puede ayudar en la operación de tu empresa, contáctanos a soporte@autoventa.io y solicita una demo.
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