El CANAL TRADICIONAL
Descubre quién es, qué siente y cuáles son las preocupaciones y necesidades de uno de los pilares fundamentales para una empresa distribuidora.
El almacén de la esquina donde compramos pan y un queque para tomar once. El minimarket que nos provee y salva la vida a horas impensadas. La verdulería con tomates tiernos y ají verde, de ese que pica de verdad. La ferretería que nos ahorra un dolor de cabeza cuando necesitamos arreglar urgente el lavatorio. El bazar donde encontramos cualquier cosa que necesitan los niños para sus tareas del colegio y que nos evita ir a sufrir a un mall lleno a la hora del taco. La botillería amiga que asegura nuestra cerveza favorita a la temperatura que nos gusta. La carnicería donde nos reservan las longanizas y prietas artesanales recién llegadas del sur. En definitiva, hablamos de aquel negocio cercano, que nos tratan por nuestro nombre, donde comentamos los partidos de fútbol con sus dueños y que en muchos casos, nos muestran cariño, preocupación y como si fuera poco, nos provee rápidamente de las cosas que necesitamos.
Sí, hablamos del Canal Tradicional que según cifras del Ministerio de Economía, abarca más de 100,000 puntos de venta en todo Chile, desde Arica hasta Punta Arenas, y contribuye aproximadamente con el 5% del empleo nacional, lo que equivaldría a unos 420,000 puestos de trabajo. Por otra parte, durante la pandemia muchas personas se vieron forzadas a incorporarse a él (30%).
La consultora de negocios y marcas Provokers realizó un estudio exhaustivo sobre este canal esencial, a cargo de Max Purcell, junto a Rafa Cespedes y Kari Armetta, proporcionando datos clave y perspectivas profundas que destacan su importancia como pilar fundamental para muchas empresas distribuidoras y mayoristas del mercado.
A continuación te presentamos los hallazgos más relevantes de la investigación que contó con entrevistas en profundidad y encuestas distribuidas por todo el país.
Importancia en ventas: Según el estudio de Provokers, el canal tradicional representa más del 40% de las ventas para algunas marcas y sigue creciendo en todos sus formatos.
Relación con la comunidad y rol social del Canal Tradicional: Más que nunca, hoy en día el rol del almacén es vital para sus vecinos, siendo el principal motivo, la posibilidad de compra en pequeñas cantidades o bajas unidades de productos. Son los mayores proveedores de sus clientes en bebidas, pan, cecinas y abarrotes, con un ticket promedio que va de los $4.582 a los $6.384, lo que para sus clientes no justifica viajar hacia puntos de venta quizás más lejanos (supermercados), con precios más convenientes. Además, muchos cumplen con la función de caja vecina (depósitos o transferencias) o el pago de cuentas. Llevar pedidos a adultos mayores, Delivery, pedidos fuera de horario y fiar (cada vez menos).
Dolores y problemas recurrentes frente a las marcas o distribuidores: La mitad de los comercios que fueron consultados a través de encuesta a lo largo de todo Chile y la Región Metropolitana ha tenido algún problema con sus proveedores de forma recurrente. Entre ellos, los más comunes son las entregas con falta de productos, el poco stock de variedades de un producto y el retraso en la entrega.
El rol que juegan los vendedores: Aunque es meramente transaccional, los comerciantes valoran la relación que construyen con los vendedores. Le reconocen un claro rol de incitar la compra y se valora el carisma y la comunicación, ellos están en contacto frecuentemente (por WhatsApp o teléfono) y cumplen día y horario de visita estipulados y tienen un perfil de “asesor de compra, que comunican oportunamente las ofertas, nuevos productos y promociones”.
Oportunidades para marcas y distribuidoras grandes: Presentamos una infografía que detalla las diversas acciones de fidelización que podrían implementarse en el Canal Tradicional. Esta infografía -cortesía de Provokers- resume cuatro áreas clave: ofertas y promociones, regalos e incentivos, material POP y publicidad, y otras acciones. Donde cada una incluye estrategias específicas que las empresas pueden aplicar para fortalecer la relación con los comerciantes y mejorar su presencia en el mercado:
Percepción del Canal por Comerciantes: A pesar de su importancia, muchos se sienten como el último eslabón, valorando mucho la atención personalizada y la logística eficiente de los proveedores.
Uso e incorporación de tecnología: La incorporación de tecnologías es bastante precaria debido principalmente a la falta de interés de los almaceneros mayores de 45 años, además de declarar que se encuentran bien con lo que tienen, otros declaran que no tienen tiempo para capacitarse, sin embargo las generaciones jóvenes de comerciantes, sí quieren incorporar tecnología que les permita tener más tiempo libre y mejorar su gestión.
Seguridad: La seguridad es primordial debido al manejo de efectivo, necesitando operar sin temor a robos.
Claves para relaciones duraderas y productivas entre almaceneros y empresas mayoristas: Está en el apoyo tanto financiero, ya que muchos comerciantes alegan no recibir ninguna facilidad de financiamiento ni crédito, como en apoyar organizaciones y asociaciones gremiales entre ellos, aquí se genera una oportunidad, ya que son movimientos valorados por el gremio pero al mismo tiempo son muy pocos los almaceneros que participan de alguna asociación.
El estudio realizado por Provokers revela insights valiosos sobre el Canal Tradicional, destacando su importancia en el ecosistema comercial de Chile.
Autoventa es una herramienta diseñada para mejorar la relación de las empresas mayoristas y distribuidoras con el Canal Tradicional. Ofrece soluciones personalizadas para optimizar la logística, mejorar la comunicación y fortalecer las relaciones a largo plazo, resolviendo problemas como la falta de stock y los retrasos en las entregas. Además, facilita la gestión y el trabajo de los vendedores y transportistas mediante la implementación de nuevas tecnologías. Te invitamos a mejorar la presencia y eficiencia de tu empresa en un mercado que gana terreno y cada vez es más competitivo.
